par Jonathan Thibeault
Exporter, ce n’est pas qu’une question d’ouvrir des portes. C’est aussi savoir y rester. Quand l’effervescence du départ laisse place au quotidien, les vraies questions commencent à émerger : comment continuer à grandir sans s’essouffler ? Comment garder sa place sans être remplacé? Bref, comment durer? Dans le contexte actuel de tensions commerciales, ce dossier, élaboré en collaboration avec SERDEX International, explore les enjeux de la durabilité à l’exportation.
Ne pas s’asseoir sur ses acquis
Pour Nadine Brassard, présidente de Commerce International Québec et directrice générale de SERDEX International, il n’y a pas de raccourci : une présence durable à l’international se construit dans le temps, avec constance… et une bonne dose de pragmatisme.
« Ce n’est pas parce qu’on est là depuis cinq ou dix ans que tout est gagné. Il faut continuer à améliorer son produit, ses processus, et surtout ses relations avec les partenaires locaux. Rien ne peut être pris pour acquis », affirme-t-elle.
Même les meilleurs distributeurs, les agents les plus motivés, ont leurs propres priorités. « Ces gens-là ne travaillent pas uniquement pour vous. Il faut rester présent, fournir les bons outils, proposer des incitatifs, faire vivre la marque au quotidien », précise-t-elle
Nadine Brassard, présidente de Commerce International Québec. (Photo: Prayanama)
Rester dans la course
Plus le temps passe, plus la concurrence s’intensifie. Et avec elle, le risque de devenir remplaçable. « Une entreprise qui a réussi à percer il y a plusieurs années ne peut pas espérer garder sa place sans se remettre en question. Est-ce que notre modèle est encore solide ? Est-ce que notre offre est toujours la meilleure ? » L’innovation va vite. Les cycles de vie des produits raccourcissent. Les attentes des clients évoluent. « Même nos partenariats doivent être revisités : est-ce que notre agent connaît encore bien le marché ? Est-ce que le lien est encore fort ? », ajoute Mme Brassard.
La clé, selon elle, c’est de rester actif. « On doit constamment se challenger. Faire de la veille, surveiller ses compétiteurs, comparer, ajuster. »
La volonté d’y croire, ensemble
Rester sur un marché étranger, ce n’est pas seulement une question de stratégie. C’est un choix d’entreprise. Et ce choix doit être partagé. « Aller à l’international, c’est un risque. Mais ce n’est pas un projet personnel. Il faut que la vision soit portée par toute l’équipe de direction. Si c’est juste une personne qui pousse, ça ne tient pas. Il faut que tout le monde y croit », insiste Nadine Brassard. Cette adhésion collective, c’est ce qui permet de garder le cap quand les résultats se font attendre ou que le contexte change rapidement.
Miser sur l’équilibre
Enfin, la manière d’aborder un marché fait aussi toute la différence. Vente directe ou par intermédiaire ? L’idéal, selon elle, est souvent un équilibre entre les deux. « Une équipe interne permet de garder un lien direct avec le marché. Mais un bon partenaire local connaît déjà le terrain. Il faut analyser ce qui fonctionne et ajuster sa stratégie en conséquence. Mais surtout, il faut continuer à travailler, même après l’entrée. Le vrai défi commence à ce moment-là », conclut Mme Brassard.
