par Jonathan Thibeault
Dans un contexte de tensions commerciales entre le Canada et les États-Unis, les entreprises exportatrices ont tout intérêt à structurer leur expansion de manière rigoureuse. Pour ce troisième article de notre dossier, Nadine Brassard, directrice générale de SERDEX International et présidente de Commerce International Québec, présente les fondements d’une stratégie d’exportation durable.
Nadine Brassard, présidente de Commerce International Québec. (Photo: Prayanama)
Valider la base locale avant de viser l’international
Pour Nadine Brassard, la première étape d’une stratégie d’exportation efficace est importante : il faut commencer par regarder le fonctionnement de son organisation.
« Une entreprise doit d’abord valider ce qu’elle fait bien localement, identifier ses produits phares, sa clientèle cible actuelle, et les 20 % de clients qui génèrent 80 % de son chiffre d’affaires », souligne-t-elle.
Cette analyse permet de déterminer si les pratiques actuelles sont exportables, ou s’il existe des lacunes à corriger avant de les reproduire à l’étranger.
L’objectif est d’éviter de transposer à l’international un modèle qui fonctionne mal dans son propre marché.
Segmenter les marchés et maîtriser les normes
L’étape suivante consiste à segmenter et qualifier les marchés potentiels, en réalisant des études approfondies : connaître les principaux acteurs, la concurrence, les comportements d’achat, les circuits de distribution, mais aussi les cadres réglementaires et normatifs.
« Les risques ne sont pas limités aux tarifs douaniers. Certifications obligatoires, normes techniques, exigences d’homologation : chaque marché a ses propres règles, parfois très contraignantes », avertit Madame Brassard.
En se dotant d’une bonne connaissance du terrain, l’entreprise réduit les risques de surprise et augmente ses chances de réussir son implantation.
Structurer un plan d’action mesurable
Une fois les cibles validées, l’entreprise peut définir des objectifs de parts de marché réalistes et construire un plan d’action détaillé : étapes de déploiement, ressources nécessaires, échéanciers, budgets. Certaines entreprises sont capables de structurer ce plan à l’interne, mais un regard externe peut apporter une valeur ajoutée. « Les ORPEX, par exemple, disposent de bases de données, d’analystes et de ressources qualifiées qui peuvent challenger le plan et élargir les perspectives », mentionne la présidente de Commerce International Québec, le regroupement des organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), dont SERDEX International fait partie pour la région du Saguenay-Lac-Saint-Jean.
Adapter un modèle d’affaires vivant
Une stratégie d’exportation ne peut reposer sur un modèle rigide.
« Le modèle d’affaires doit rester vivant. Il doit pouvoir s’ajuster rapidement aux remous des marchés mondiaux », insiste-t-elle.
Être capable de suivre les fluctuations en temps réel, analyser les impacts et adapter son approche en conséquence est devenu une compétence clé, particulièrement dans un contexte mondial imprévisible.
Mettre en place une veille stratégique personnalisée
La veille devient un pilier central pour maintenir sa compétitivité. Il ne s’agit pas seulement de surveiller l’actualité économique, mais de filtrer l’information selon les besoins spécifiques de l’entreprise.
« Plus la veille est personnalisée, plus elle est utile. Elle doit être en lien direct avec les enjeux du modèle d’affaires et être communiquée aux bonnes personnes au bon moment », rappelle Mme Brassard.
« Certaines entreprises internalisent ce processus, d’autres font appel à des firmes spécialisées. Peu importe la formule, l’essentiel est de capter l’information pertinente pour pouvoir agir rapidement », ajoute-t-elle.
Diversifier… en toute conscience
Conquérir de nouveaux marchés est un levier stratégique, mais il comporte des risques. Les investissements initiaux — études de marché, prospection, certifications — peuvent précéder de plusieurs mois la signature d’un premier contrat. Toutefois, les bénéfices peuvent devenir très significatifs : « Selon une étude de Commerce International Québec, une entreprise qui diversifie ses exportations peut quintupler leur valeur », indique Nadine Brassard.
« Lorsque les entreprises ont fait leurs devoirs et que le plan d’exportation à l’international est bien exécuté, règle générale, les entreprises s’en sortent très bien », de conclure la commissaire à l’exportation.
