par Jonathan Thibeault
L’exportation, ce n’est pas qu’une question de logistique ou de tarifs douaniers. C’est aussi, et surtout, une question de pertinence. Dans ce quatrième article de notre dossier, on plonge au cœur de la commercialisation et de la diversification de marchés, deux piliers pour assurer une présence durable sur la scène internationale.
Nadine Brassard, présidente de Commerce International Québec. (Photo: Prayanama)
Pour Nadine Brassard, directrice générale de SERDEX International et présidente de Commerce International Québec, l’adaptation des outils commerciaux est aussi essentielle que l’analyse des tarifs ou des processus douaniers.
« Lorsqu’une entreprise s’attaque à un nouveau marché, elle doit repenser son discours de vente, ses visuels, ses supports et même sa proposition de valeur en fonction du type de client visé. On ne vend pas de la même façon à un distributeur, à un agent ou directement à un client final », explique-t-elle.
Savoir adapter, mais aussi soutenir les intermédiaires locaux, qu’ils soient distributeurs ou agents commerciaux, deviennent souvent les ambassadeurs de l’entreprise à l’extérieur.
Encore faut-il leur donner les bons outils pour convaincre. « Il faut du matériel adapté, un discours clair, une formation minimale et un accompagnement régulier. C’est un travail de longue haleine, qui n’est pas toujours visible, mais qui fait une différence », indique Mme Brassard.
Cette implication constante est un facteur de réussite. Développer un marché demande du temps et de la rigueur. En moyenne, Nadine Brassard rappelle qu’il faut compter entre 18 et 24 mois pour qu’une stratégie d’exportation porte fruit.
« C’est rarement un succès instantané. Il faut du temps pour comprendre les besoins, bâtir des relations de confiance et adapter son offre. Ceux qui réussissent sont ceux qui s’investissent sur la durée », rappelle-t-elle.
Choisir ses marchés avec soin
Le choix d’un marché ne devrait jamais être guidé uniquement par la tendance ou par l’existence d’un accord de libre-échange. « Un marché peut sembler attrayant sur papier, mais il faut valider le potentiel réel. C’est là que les études de marché et les analyses stratégiques entrent en jeu », précise Mme Brassard. Et cette validation ne peut pas être théorique. Aller sur le terrain demeure un passage obligatoire.
« Rien ne remplace la visite d’un marché. On prend sa valise, on rencontre des clients potentiels, des partenaires, on valide les informations recueillies. Parfois, on découvre que certains freins techniques rendent une exportation non viable dans le marché ciblé. C’est mieux de le savoir avant d’investir massivement », rappelle-t-elle.
Des succès qui s’appuient sur des bases solides
Au fil des années, SERDEX a vu émerger des entreprises qui, à force d’efforts et d’accompagnement, sont passées de PME locales à des acteurs internationaux reconnus. Certaines opèrent aujourd’hui des usines à l’international, expédient des conteneurs entiers et coordonnent des équipes de vente sur plusieurs continents.
Ces histoires illustrent une chose : la diversification de marchés n’est pas une fuite en avant, mais une stratégie structurée, planifiée et adaptée. En misant sur une commercialisation réfléchie, sur la validation terrain et sur un soutien durable aux partenaires locaux, les entreprises du secteur de l’aluminium peuvent non seulement survivre aux remous des tarifs douaniers, mais aussi ouvrir la voie à de nouvelles ambitions. Parce qu’à l’international, ce sont souvent les mieux préparés, et non les plus gros, qui tirent leur épingle du jeu.
« C’est gratifiant de revoir ces entreprises qu’on a soutenues à leurs débuts. On les accompagne aujourd’hui avec une posture différente. On peut les challenger autrement, car elles ont une maturité et une vision plus internationale », de conclure Mme Brassard.
